Die Automobilbranche hat seit vielen Jahren bereits erkannt, dass beim Verkauf ihrer Produkte mit gleichzeitiger Finanzierung sich der Absatz steigert und zusätzliche Erträge durch das vermitteln der Finanzierung ermöglicht. Der Anteil finanzierter KfZ durch die Herstellerbank beträgt mehr als 70% in Europa.
Die Autobanken nutzen ihren Zugang zum Endkunden. Dieser Vorteil ermöglicht den Autobanken ein überdurchschnittliches Wachstum und Erträge bei reduzierten Point of Sales Kosten.
Immer mehr Banken leiden unter einem Point-of-Sale-Problem insbesondere im Premiumsegment von Investitionsgütern.
Einige Internetanbieter, sowie Technologieanbieter, nutzen ebenfalls diesen Vorteil, indem sie dem Kunden eine günstige Finanzierung anbieten, um den Absatz ihrer Produkte zu steigern.
Um dieses Potenzial zu nutzen, hat ein High-End-Maschinenbauunternehmen entweder die Möglichkeit eine eigene Bank zu gründen oder sich einen geeigneten Partner zu suchen, der ihm ermöglicht die Finanzierung der Assets für den Kunden zu übernehmen.
Hiermit bietet sich eine große Chance für die Kreditinstitute sich den Markt der High End Maschinen Bauunternehmen zu nutzen zu machen. Die Innovation durch die Partnerschaft zwischen Kreditinstituten und dem Hersteller ermöglicht den Banken zusätzliche Erträge zu erzielen.
Ein wichtiger Baustein in der zukünftigen Zusammenarbeit ist den Vertrieb der Hersteller, die sich bisher als reine Produktverkäufer sehen, zu qualifizieren und zu motivieren, eine Absatzfinanzierung als weiteres Feature ihres Produktes anzubieten. Die Vertriebsmitarbeiter bedürfen der Erfahrung, dass durch das gleichzeitige Anbieten der Finanzierung der Vertragsabschluss wahrscheinlicher und schneller erfolgt. Die Zeitspanne, in der der Wettbewerb die Möglichkeit der Einflussnahme hat, wird signifikant reduziert.
Die Herausforderungen der Banken besteht darin, dass sie den Nutzen für den Hersteller erkennen und herausstellen, damit durch dessen Mitwirkung und Einflussnahme beim Kreditnehmer das eigene Absatzfinanzierungs-Produkt durch diesen Leverage-Effekt stärker angefragt und realisiert wird.
Folgende Schritte sind in diesem Kontext zu beachten:
Das Institut identifiziert I high end Investitionsgüter Hersteller, mit denen sie eine entsprechende Partnerschaft eingehen möchten. Von Vorteil ist jene Hersteller zu kontaktieren, indem das eigene Institut Marktkompetenzen und Erfahrungen in der Vergangenheit gesammelt hat.
Wichtig für den gemeinsamen Erfolg ist ein entsprechendes Konzept, das vom Institut aus gearbeitet wird. Die Erfahrung zeigt, dass diese Veränderung am Point of Sales in erster Linie beim Hersteller erfolgt und dadurch die Veränderungen auf Seiten des Herstellers liegt. Die Wahrnehmung im Vertrieb beim Hersteller ist, dass zusätzliche Kompetenzen erforderlich sind. Wahrgenommen wird auf Seiten der Vertriebsmitarbeiter, dass der Nutzen vorrangig beim Institut liegt. Umso wichtiger ist, das Herausarbeiten des Mehrwerts und des Nutzens auf Seiten des Herstellers und des Kreditnehmers. Weiterhin ist zu beachten, dass ein entsprechendes Modell nur dann funktioniert, wenn die handelnden Personen einen persönlichen Nutzen erzielen. Viele gute Ideen scheitern nicht an ihren Erfolgsaussichten, sondern im Mangel der semiprofessionellen Umsetzung. Der Einsatz von Lotsen, die den Weg kennen und professionell mit den vorhandenen Gegebenheiten umgehen können, erhöht signifikant den Umsetzungserfolg.
Im Interview mit dem Handelsblatt sagte Trumpf-Chefin Nicola Leibinger-Kammüller im Mai 2014: "Wir können mehr maßgeschneiderte Finanzierungen anbieten als Kreditinstitute, weil wir das Risiko realistischer einschätzen können." Dies ist bei Automobilherstellern bereits gängige Praxis, aber eine Neuheit für den Maschinenbau in Deutschland.
Hersteller im Auf den ersten Blick scheint die "Vendor-Finanzierung" ein geeigneter Ansatz für High-End-Maschinenbauunternehmen zu sein, um die Kreditklemme ihrer Kunden zu überwinden.
Passt es aber wirklich als Verkaufsförderung in den KMU-Segmenten? Eine wichtige Voranfrage für die Finanzierung des Anbieters ist die etablierte Beziehung zwischen dem Maschinenbenutzer und dem Maschinenentwickler.
Nutzen Sie Ihr gemeinsames wirtschaftliches Verständnis: Wie oft können KMU - die nur Zugang zu traditionellen Finanzierungsquellen haben und mit einem Jahresumsatz von weniger als 10 Millionen Euro - eine neue Maschine für rund 800.000 Euro erwerben?
Ist es für das Maschinenbauunternehmen wirtschaftlich, umfassende Kreditanalysen für Kunden durchzuführen, die alle paar Jahre eine oder wenige Maschinen kaufen?
Die Finanzkrise hat es noch deutlicher gemacht: Komplementäre Finanzdienstleistungen sind entscheidend für den Verkauf von High-End-Technologie; insbesondere für KMU, die keine starke finanzielle Basis haben. Die Kunden von Top-Engineering-Unternehmen müssen in die Lage versetzt werden, hochwertige Maschinen zu betreiben.
Unser Autor: Bernhard Friedmann
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